不让炒房,让我们在房价上偷步

    2008年初，笔者发贴认为今年必须保住本钱。迈入3月阳春偶一回顾，中国股市和楼市的连续下跌，无疑让许多人损头损脚，套在了半山腰上。那么他们有错吗？错又在哪里呢？以下试做分析：

    1月在海外，法国兴业银行交易员热罗姆·凯维埃尔，在欧股指期上的操作错误给造成了高达49亿欧元的损失，随后他在1月21日强行平仓止损的做法，把法国DAX指数打爆了将近7%。

    但是凯维埃尔绝对想不到的是，正是这一天的暴跌，导致美联储在纽交所开市前一小时降息0.5%，美国政府开始了减税方案和每月一次的再降息举措，如果损失仅限于此，美国经济的衰退危机或许就提前终结了。

  　但中国的一只蝴蝶同样在这一天冒出来了：中国平安(601318)当天宣布了1600亿的再融资计划，给去年10月见顶6124点，刚从4700一线回稳到上证指数5500点的大陆A股市场，带来了前所未有的巨大冲击。

    指数在短短两个交易日，就跌破了5100点的调整平台，五个交易日就跌到了标志牛熊分界钱的大盘年线4200点附近，直到2月4日证监会重新批出暂停半年之久的新基金，这轮暴跌才借机喘了口气。

    不过，与海外股市相比，大陆A股反复无常的政策市和消息市特征，在春节长假后体现得更明显。由于浦发银行的400亿再融资计划，以及招行、平安等股票“大非”受限流通股面临解禁，节后两个交易周，大盘再次被砸回4200点一线，2月25日证监会发言人公开强调要严审再融资申请，同时“两代会”召开在即，“股灾”才在2月底渐渐回稳。

    “121股灾”损失市值5万亿人民币，还有以深圳为代表等房产投机市场进入“严冬”，原因仅仅是美国“次贷”因素影响了央行，进而年底出台从紧的经济金融政策吗？

　   简单讲，市场上的钱多了，会导致通货膨胀，所以为了消除泡沫隐患，国家就采取手段措施，把市场上多发的钱收回去。但是，在此过程中，百姓手中的房产物业和股票证券等财产，很难获得保障，反过来说，将因此造成“财产性损失”。如果不加干预，其引发的全面抛售恐慌，后果将远超高层意料之外，甚于五年前的SARS风波。

     如何形容中国政府对07年股市和楼市大幅上涨所带来的担忧呢？去年热播的电视剧“新七仙女”（杨子、黄圣依主演）大结局前发生一幕：

     董永当了丞相给皇上献宝，七仙女拿出天庭宝物，可点石成金的“黄金箸”，结果被居心不良的奸人所盗，跑到大街上把包子、驴粪、青菜等等，统统变成了金子银锭。一时间，穷光蛋变成了大富翁，市场上的大米猪肉，布料珠宝即使一天里涨价几倍，仍然售卖一空。

    皇上让董永解决这个难题，七仙女只好四处大施法力，把“宝物”变出来的金银都变回了原样。那些一朝暴富的“富翁”们立刻变了“负翁”．不但无法挥金如土了，还要拿出以前积蓄的钱为“高消费”买单。

    这里不讨论奸人是否“难逃法网”（估计大结局肯定是四处搬兵求救才解决了问题），但上面的“故事”，难道不是我们国家正面临的一切吗？

    事实上，2006-2007年市场上一下子多了许多有钱人，中国财富五百强市值和胡润富人榜上的记录都象火箭一样窜升。酒楼和旅游网点人满为患，出国后的奢侈品消费，连台湾人看了都眼红。钱从哪里来呢？

    显然是从股市和楼市上来。在2005年初利用较低的银行贷款利率购入房产股票的人，成了这轮流动性牛市最大的获益者。股市上圈了大钱的央企百强，尤其是金融、地产、有色非有色金属、百货、公用等行业的利润增长率前所未有，股价翻了几十番的这些企业花起钱自然大方，购置办公楼、汽车，还有人工薪酬福利房，刺激了从钢材、水泥、煤炭到大米、猪肉、油料、白糖的价格暴涨。

    仅仅是原本被低估的原始生产资料的恢复性上涨，或许与百姓生活关系不大，但如果有人跟你说，米价可能涨到5块甚至10块钱一公斤；食用油要80元一桶；那么可想而知，其它生活必需品连带都涨起来了，你又不是那类“高薪”人群，生活质量可能一两年就退回到改革开放前，怕有的一家人都吃不起猪肉了。

    有三个现象要总结：一是资产价格膨胀和海外游资流入，市场上发行的钱多了；二是多出了的钱，但受政策控制，大多数央行储备着，不让贷出去，没有在增加产出和储备原料中体现。而民间渠道流进来和集资起来的钱，却冲击着楼价和股价，今年一遇海外利空诱因又杀跌出来，造成了市场的大起大落；三是国家这两年通过税收，包括地产、股票，以后的燃油和矿业等，还在继续回收现金，印花税一年收得比红利还多几百亿，财税摊到每个国人头上有几千元。但这些钱未来还是不准备用在国内，而是投到了美国和非洲，象国投对黑石的投资，工行对印尼、南非和澳门三家银行的收购，以及中信证券和贝尔斯登的相互参股等。

    未来面临：一是国内制造业上市公司远没有在近年的股价上涨中受益，他们的效益不支持再融资，大多数中下游制造业的利益增长率这两年没有得到明显提升，仅是从几毫钱增长到了几分钱，股价就翻了几倍，未来，它们在原材料上涨，贷款紧缩，投资不足的大环境下有可能被打回原形；二是金融机构的实物性和证券性资产抵押品，一但市场前景看淡，投资者退出，同样面临着贬值引发的帐面价值下跌风险，因“产”而富，因“产”而亡，也就是多米诺骨牌效应一但出现，无人可以从中受益。

    再回到引发市场财产性损失效应最明显的股市上，中国证监会发言人2月26日晚答记者问时，题目做到了再融资不应是“圈钱”行为上，媒体认为这是对牛市性质给予的充分肯定。但同时，金融市场流动性还会迫使央行不敢放松，一月份全国贷款记录创下历史新高，同月央行回笼的现金达到了五千亿元人民币，加上股市上蒸发的3-4万亿市值（股市上的下跌是实实在在的财产损失，如果不能回涨，钱的的确确就是被“注销”掉了），无论是企业还是百姓，手中的现金余粮都面临短缺情况。象北京钢材市场一天一个价，专家预计到二季度供应还跟不上的话，钢材全年涨幅将高达30%以上，家电企业如海尔也在酝酿着加价。

 　 毫无疑问，商品的涨价并不会因为中国资本市场和房地产市场的下跌而终止，未来面临的局面并不是许多人认为的全面上涨，而是一个“财产”贬值和“生活必耗品”升值的双重挤压，对于百姓和企业的影响，在海外一些不稳定因素下，有可能会进一步放大和变质。

    当此之时，政府对灾难的总结是简单的，雪灾的原因是供电设备建设标准过低，公路铁路建设数量偏少等；股灾的原因是再融资机制不健全，制度不完善，股改对大股东的约束力不够等。一方面说明政府看到了“一刀切”造成的时紧时松的市场局面，另一方面行政进一步干预市场的体制还难以改变。

    但市场已自发做出了调整，据中国海关总署16日发布数据显示，2008年1月份我国实现贸易顺差194.9亿美元，连续第三个月回落，也是2007年5月以来月度贸易顺差首次低于200亿美元。其中一般贸易的进口增速明显高于出口，进口456.5亿美元，增长42％，同比增速高于出口8.8个百分点，其占同期进口总值的比重也多年来首次超过50％。中国已经从输出钢材、煤炭、石油和小商品大国，向双向贸易更为均衡的趋势转变。

    我们知道，在没有完成真正意义上的流通市场机制前，政府、企业和消费者的不同利益取向甚至冲突都会客观影响价格走势，而市场化的再融资之所以会演化成“恶意圈钱”，局部性灾难演化成“物价上涨”，原因就在于此。这既需要消费者发出声音维护自己的利益，更需要管理层必要的行政直接干预。

　　那么，管理层又凭什么标准干预市场价格呢？凭得就是对幅度和性质的认定，合理范围内的还是不合理幅度的，必然的还是偶然的。不过，由于体制原因，定性和定量都需要时间下结论，所以过程必然是大起大落，损手损脚的。

　　其实，每一位投资者都明白“风险自担”的规律，在应对上还是看清政策取向的本质基本着眼于挤泡沫，即“收回变多了的金银”，防患于未然。但无论怎么强化风险意识，行为逻辑上还是基于供不应求的判断，寻求的是供需平衡以抑制价格过快上涨的结果。这种共识落实到政策层面已经经历了一年多的过程，“拐点”已然出现。

　　政策的拐点会成为市场的拐点吗？大浪之下还能“淘金”吗？楼价与股价能否重拾升途，一度被冰冻的投资者热情，会否随着春天的到来而回暖升温，笔者认为，还要继续观察“两会”后政策观点以5-10月间的行情走法为参考依据，以此拟定今年乃至未来几年的投资理财策略。

    或许：中国式投资的灵魂就在于，随政策而动，保住本钱第一；同时，眼光还要多向境外看。

    实际上，政府中部分有远见的高层已经发现美帝国的衰退所带来的机遇和挑战．温总理去年提出的让人民获得“财产性收入”，许多人认为是一句空话。但实际上目前国家庞大的外汇储备和国有股权，在股改后时代和人民币大幅升值期间，通过将“国有股权”转性为“民有股权”，让国民分享股权的同时不必担心占市场份额70%的国有股票套现而冲击市场，从而奠定中华民族百年富强的基业。

    但是必须看到，三十年改革开放早已养肥了一大批利益集团，他们把控着政府最关键的金融管理和财政机关核心位置和执行权力。多年来，令出多门，相互推诿，小集团利益制订的短视政策多不胜举。此弊端，令“增加财产性收入”这句话，包括正自上而下推行的政体改革和思想解放大局，基层执行中变得无比艰难。

    得陇望蜀，这一小撮“先富起来的人”，在利用手中计划、分配和制订金融政策的巨大权力，或是从中阻挠，或是利用消息谋取暴利。显然，中国封建文化根基牢固，上位者人性本源的贪欲不可能被什么“高薪养廉”驯服（澳门工部局高官受贿案即是一例）。要取代和触动即得利益阶层，从来都需要自下而上的革命和推动，利益和资源垄断的分配权也从不可能和平让出。

    内忧外患，境外无数基金和机构正同样虎视眈眈盯住前进中的中国，不断利用舆论工具，包括培养代言人等手段扇风点火，盼望脆弱的大陆资本市场大起大落，乘乱局进而瓜分国民辛苦储蓄的万亿金融财产。

    根本问题不解决，股民眼下所盼望的“降低印花税”和发基金等利好，好听些说是“放水养鱼”，难听讲也许就是“割肉补疮”。

    笔者认为，唯有将国家名下的所有“国有资产”，直接以证券化托管和可转债形式，如果其要在市场上流通，每年所得应尽数分送予每个中国公民或存入退休养老金体系使用。

    全民所有真正成为全民所享，这样一来国富真正用于养民，二则令少数贱卖国有资产而暴富者无机可乘，三是真正体现全民所有的立国之基，构筑国富民强之局，真正能做到国本民生无可动摇。

    如果，国有股权和国有土地的分享机制这一战略高点无法解决，则再过三十年，权还是不能真正为民所用，利还是不能真正为民所得，改革开放所积累的财富，仍然会被内外势力通过权钱交易而不断零敲碎刮，最终化为乌有（据资料九二年宏观调控的外逃狂潮后，国家外汇储备仅余不足二百亿美金）！

    两会之际，正在觉醒着的民主参政和议政势力，必须代表人民通过提案，将国有股权和国有土地的出让所得，牢牢绑定在“全民分享，全民分配”的社会主义体制和原则高度上，这场战略决战的成败，决定着每一个略有财产积蓄的国人未来命运！

    总之，那场以“支援国家建设”为名，把圈得的亿万民脂民膏，慢慢置入“老鼠仓”囊中，导致市场变“赌场”，五年时间里完全烂掉被迫“推倒重来”的“零和”悲剧，不应反复上演！我们不希望变多的金银会变回去，更不希望我们的子孙，永远反复品尝封建专制的苦果！（2008.3.2于深圳）

拐点-低价房消费-与港融合
(风林火)


在讨论深圳楼价的拐点之后，应该关注到低迷的成交量会持续到什么时候。那么一是深圳的自用型购买力的增长速度，二是关内的土地供应与经济房的实施效果，三是金融按谒政策的放宽时间，这三个要素是关键。

首先，深圳楼价的提前透支，恐怕与一路上涨的豪宅区物业价格关系罗大。近年来，从03年的香蜜湖到最新的填海区，甚至到大冷大热过的东海岸，连东方尊裕都可称为豪宅了.实际上，一是没有太多的本地购买豪宅需求（这一点深圳的确不如上海和北京）,二是开发商在品质和投入上大不如几年前，所以深圳的豪宅冷冻期可能会较长，从而使自用型购买力集中消化那些均价一万二左右的关内房和均价七千多的关外房（如春节期间成交量最好的前山雷圳0755等）。这样，上半年成交的商品房价格肯定会环比下滑，五一前后“价跌量增”，这一趋势将持续到关内外低价商品房基本消化完毕，届时到下半年市场上将是豪宅及伪豪宅的天下，成交单价又会呈现价涨量缩的局面。

其次，由于特区的特殊性，关内外一体化的要求，土地供应必须倾向关外。通过宝安和龙岗两大中心城的建设，促使移民半径向外围发展。因此，关内的高生活水准与关外的大开发，以及横向比较，目前全国的二、三线城市都在补涨，武汉、成都均价基本近万了，杭州更是一万五/平米以上才能买到城区房.在一个较长时间支持深圳楼价保持目前的水平。

最后，深圳去年政策面打压得早，见拐点也早，这与其金融信贷业务更为集中于民企有关。怕要等二、三年消化完现有关内存量可开发土地，整个行业触底后，成交量才能回复到07年的水准。

因此，资金缺口大的开发商会加速离开本地市场，除国企外又一支能提供较低价格商品房的供应方出局，反过来令未来深圳商品房价格水准继续“与港对接和融合”。当然，经济房满足自用需要，与全面通涨下的投资意识，国内外经济发展的形势，才是主导最终走向的根本。

值得一猜的是，2020年，深圳西部口岸新填海湾区豪宅交易价格，会不会继续超越对面的香港呢？

股市与楼市的共振效应与中介后市观点
——风林火

近日世联地产发表研究报告，论述股市与房地产市场之间的关系，提出结论：

一、股市在出现高速增长或快速下降的阶段内，与房地产市场表现出一种同向变动关系，会对房地产市场成交额增长率产生拉动或者抑制作用，其他阶段与房地产市场呈现一种跷跷板关系。

二、如果未来股票市场仍然维持上升趋势，此时房地产市场将在股票市场的拉动下，成交额增长幅度进一步加快。

三、如果未来股票市场出现大幅下跌，此时房地产市场的增长幅度也会受到抑制，尤其是普通住宅市场受到的影响较大，而豪宅、写字楼市场受到的影响较小。

随着股票市场风险的增加，收益率不断下降，股市上的投资资金将逐渐从股票市场转移到房地产市场，出现股市在低位震荡，而房地产市场在一个较高的价位震荡发展。

（省略论述部分）

未来房地产市场可能方向：

一、股票市场仍然维持上升趋势，此时房地产市场将在股票市场的拉动下，成交额增长幅度进一步加快。

二、股票市场出现大幅下跌，此时房地产市场的增长幅度也会受到抑制，尤其是普通住宅市场受到的影响较大。随着股票市场风险的增加，收益率的不断下降，股市上的投资资金将逐渐从股票市场转移到房地产市场，出现股市在低位震荡，而房地产市场在一个较高的价位震荡发展。

众厦地产某高层在基本认同以上推论的同时，进一步提出以下观点：

一、假设政府不希望由于美国次贷引发的全球经济紧缩波及到中国，进而导致股市、楼市等投资市场硬着陆的话，那么中国A股市场及房地产市场的调控周期将因“次按”而有提前结束的可能，时间最迟不超过今年下半年。即短期内出台进一步收紧金融信贷的政策，以及打压一级市场交易价格的措施可能性在减少。

二、由于三级市场中介引发的“信任危机”，以及股市表现出来的高风险，市场上合理存在的自用性“刚性需求”，包括提升居住品质或投资自用兼用的购买力，将逐步转移到二级市场，即“一手房”的交易量将伴随股市平稳而放大。

三、前期在深圳尤其是关外市场上定价过高的普通住宅产品，由于缺乏豪宅具有的品质和资源稀缺性等保值因素，“滞销”可能性很大，降价或以“赠送”为名目的变相降价将成为普遍现象，否则，越到后期越被动。

四、房地产三级市场中介的“覆盖面广”这一竞争优势，由于品牌、成本因素及交易产品结构变化而逐步丧失。在二手房交易监管及行业规范、整合完善之前，新房销售代理机构将获得主要的交易量份额。

与此同时，世联、中原为代表的规范经营的中介机构，与开发商的竞合关系将发生新的变化。新的合作伙伴关系下，开发商将更重视和听取专业营销机构的市场观点和意见，并为专业化营销服务支付合理佣金，“利用信息不对称，哄抬价格”等不良行为将减少，新房定价将与市场理性接轨，消费者将由此受惠。

综上所述，股市的低位震荡与房地产市场的高位盘整时期，更符合市场由狂热走向理性的内在要求，利用此一契机，市场管理者、参与者共同完善交易规则，将为整个行业走向规范、健康发展之路奠定基础。

2007年楼市疯狂，冲击波自年初从北京、上海、深圳等大城市蔓延到珠海。于是乎，在众多
利好因素引导下，凭借着美丽海滨城市对其它内陆城市购房者的强大吸引力，珠海房价“水
涨船高”，拥有一套临海房产者的“帐面资产”大幅升值。

一、利好因素提升地段价值：

随着珠海市政府“135”计划一年来的推行，交通方面：市区道路如人民路、情侣路等不断
整修拓宽，南琴路工程、西部沿海高速公路、江珠高速公路珠海段、金海大桥、港珠澳大桥
都已提上日程。随着快速交通干道的畅顺，从珠海到中山、到广州、到深圳花费的时间越来
越短，作为珠三角后花园的“后发优势”价值得到提升。

更因日渐蓬勃发展的澳门博彩业和会展业，产生不断增加的服务行业人口及消费、居住需
求，而弹丸之地的澳门肯定将借力于近邻珠海作为产业后勤基地。由此，靠近澳门的各个主
要城区优质房产租售市场供需两旺，价格居高不下。

笔者7月到珠海后，统计6-11月的商品住宅预购均价，发现其呈现一个跳跃式上涨的趋势，
以香洲区为例，从6月份的6924元/平米飚至11月份10244元/平米，仅6个月就上涨了近49%，
这令人乍舌的速度是周边城市远远比不上的。受到香洲区海景房与别墅房的整体拉高，全市
商品住宅预购均价也在11月被拉至7496元/平米，远远高于斗门3278元/平米，金湾3756元/
平米（11月数据）。

如香洲区政府侧的亨泰山庄（别墅及联排多层），整体均价由6月份的13876元/平米上涨至
12月份的19566元/平米；九洲港旁的中天·维港（高层海景），由9月份放盘内部认购时的
12000元/平米，至年底开盘后均价上涨至18000元/平米；近郊的南屏华发世纪城，也由一期
时的6500元/平米上涨至11月份的12000元/平米；万科·金域蓝湾12月新推单位的均价也较
一期上涨3500元/平米；深圳绿景集团开发的海边别墅风传报价高达三、四万元/平米，令人
惊叹其胆量。

显然，特区内土地存量不足与开发商实力的提升，促使了稀缺景观资源型物业的供求失衡，
继而带动了相当多的各地炒家与本地炒家，共同推动了珠海2007年下半年的暴涨格局。

二、珠海西区迎头赶上：

珠海斗门、金湾两区占有七成以上的未开发土地和海岸线资源，最引以为豪的是环境保护方
面，拒绝了大型电化工产业的入驻，从而保存了大量可待开发的自然景观山海湖泊资源。

随着港中旅“海泉湾”二期工程、珠海航天产业园的投资建造，西部区域仅4000元/平米的
均价还处于外来购房者可接受的心理价位。如2007年斗门白藤路某楼盘由6月开盘时的3000
元/平米，至11月三期已提至4200元/平米，显示开发商对后市的看好。

“十二年免费义务教育”、“小病免费，中病统筹，大病救济”等国内领先的福利政策，兼
有内地还不具备的直接办理港澳通行证件的便利条件，使购房入户珠海的吸引力与日俱增。
随着城市环境“净化美化”工程，珠海的市容市貌有望与其它一线城市一样美丽，居住交通
也更加方便和舒适。

三、2008年珠海泡沫有望烫平：

2007年12月，作为珠三角主要的楼市投资者发源地的深圳出现“拐点”，在严禁控制房贷因
素下，投资者纷纷观望或套现离场。与此同时，珠海楼市也进入了观望期，其中城区供应量
最大也是新建商品住宅均价较低的前山片区，出现了起价五、六千/平米左右的新盘，给真
正的本地购房自用客以希望。

但是，虽然业内预计2008年整个珠海市新增商品房供应量高达400万平米，比前三年的总和
还多，在经济实力同样有了在幅提升的珠海和外围买家面前，整体新建商品住宅均价出现大幅回落的机会甚微。

比如在2007年10月份全市均价略有下降，但各区房价都在上涨，是因为房价较高的香洲区交
易面积所占比重下降（以往占了70%，10月份只占了56%）。2008年珠海的供应主导市场仍将
在特区以外的斗门和金湾两区，以上两区的商品房拍卖价格已经抬升至1400-1800元/平米，
预测面市商品价格全年将围绕5000元/平米震荡。

而在此影响下，主城区高价豪宅的成交量同步减少，将不会重演2007下半年短期飚升五成的
“盛况”，买家入市踊跃但同样更趋于理性。

总之，回顾暴涨半年来的珠海房地产，泡沫的因素更多集中于外部购买力与本地物业的价值
重估，只要资金与政策利好存在，众多地产商看好珠海，涌入珠海进行房产开发的势头不会
减弱。这个广东未来的“金三角”（港珠澳大桥）区域，房价会更理性地平稳上升。

淡市道三级市场何物最保值？

风林火：2008守住本钱 

如果对2007投资市场作一小结，那就是“欲让它灭亡，必先让它疯狂”；

如果对2008投资市场作一预测，那就是“欲望有多大，失望就有多大”。

迈入08，虽然股市短暂有了一个小阳春；但楼市低迷，尤其是作为楼市投资“出口”的三级市场中介，因不断发生的“资金链断裂”引发出一系列的关停事件，无疑为奥运之年的中国投资市场蒙上一层阴影。

2008年1月17日，A股连续三日下跌，几天内从接近5500点跌到5000点一线，继“530”之后似乎又一次的股灾重演，预示着今年金融投资市场风险大于收益的整体格局。

如果说2007年初看空投资市场是错的，那么目前看空的勇气，可能更多来源于政府意识形态的转变，即本轮打压全民炒楼、炒股的决心，决非投鼠忌器，而有竭泽而渔的痕迹。

政府的有形之手，无论是之前的加税（包括二手房转让和股票交易行为），还是收紧银根（历史上罕见的20次上调存款准备金率），到底是为了维护长期发展的稳定，还是为了保护“国家”各利益阶层的即得收益，值得思考。

因为无论是楼市还股市的崩盘，都会导致整个民族的精神和信心失位，受影响的当然不会是“庙堂之上”的一小撮人，而是百分之九十五以上的拥有有形资产的居民百姓。

中国经济的列车一直依靠“投资、出口与内需消费”拉动，由于收紧信贷和人民币升值影响，前两驾马车前进势头明显被压制，而“内需消费”除少数高端消费奢侈品外，无疑其增长不可能脱离居民财富的增长以及社会基本保障制度的完善，显然，我们已看出了改革三十年两者的缺位，直接造成了消费这个功能过于依靠投资性、财产性收入的弊端。

总之，笔者认为：2008年必须步步为营，守住本钱，克制欲望，坚守主业，这是对自家和家庭负责任的一种态度。

代理商：淡市中拿什么点石成金？

风林火   

         某次与一些业内人士交谈，谈及地产中介代理的未来发展方向，笔者强调了企业背景、
资本优势的重要性，但友人却认为目前从开发商到社会大众，对于中介代理的看法多呈负
面。如开发企业认为请中介价值不大，中介的策划没有甲方请的职业经理人能力强，资源都
靠开发商出钱打广告，如果产品好，请中介还不如自己卖；而社会大众又一致认为中介于买
卖两者间，增加了交易成本，对信息与交易透明度反而起到了阻碍作用，推高房价的背后中
介更是无法推卸其责，如此，中介代理的存在意义还有多少？

    ——行业走向垄断，主导权旁落甲方

    市场格局上，从1992年深圳土地拍卖市场化，半官半商的中介代理出现，到1999-2004
年市场竞争自由化，群雄并起；到如今世联、中原两大巨头分割深圳一半以上代理费份额，
众厦、德思勤、星彦、置业国际等二线代理公司在深代理项目都不超过10个，如同致、城市
策略、安嘉、黑马等公司甚至全线退出深圳市场，“两头在外”。

    竞争优势上，中介公司的规模与项目操作能力的关联度越发降低。人才难找（或另起门
户或进入甲方），利润降低（品牌运营成本及薪资行政成本上升，代理费率大降），优质项
目少（品牌房企以自销为主，外地也多是联合销售），等等因素，制约了代理型中介的规模
化、专业化发展。如中原依靠的二三级市场联动，实质上降低了项目策划的价值和地位；世
联的顾问服务，更适合于政府运营炒作土地，对于项目定位及客户资源的开发，万科、招
商、金地、中海都已经不需要借助于中介代理的作用。

    因此，除外地来深推销高端类产品，还需借助于象众厦、中原等或与媒体结盟，或有投
资客户库之外；邻近区域的开发商还是多以传统的报纸广告为主，即使效果不显著，也不肯
相信深圳代理中介的品牌和信誉。

    综上所述，中介代理专业不被尊重，推广营销效果要仰仗开发商是否“大方”，利润收
入还要看是否把开发商由大到小侍候“舒服”了，如果还得不到买房者的好评，真正是“两
头不讨好”。 

——淡市中拿什么点石成金？

    “金九银十”，深圳楼市不振，其中，有代理公司的项目不见得多么出彩；开发产自销
的也不见得乏人问律。广告投放量成为主要的营销手段，而现场活动重复、老套得如一个师
娘所教。

    “有教无类”，许多刚出校门不久的初哥到内地干上一年半载回来就能当“主策”；
“能者多劳”，早年业内有些知名度的策划手纷纷外出打天下，或为老板“开疆辟土”，或
自组公司拉关系接单。

    显然，与三年前比，过份火爆的楼市降低了中介公司的服务价值，同时也加速了行业竞
争与洗牌；开发商过份相信“职业经理人”的水平，迫使各中介低价接单，也令水准大降，
易于速成的“技术平台与方案模块数据库”取代了“市场调查与创意构局”。

    笔者认为，服务规模并不能代表服务质量；而实力型地产人的流失，也很难说服开发商
冷静判断市场，打提前量寻找“差异化营销”机会，“竭泽而渔”的罪过反套到代理商头
上；一手房的代理费率没有保障，甚至仅为二手房中介费的几分之一，降低成本转稼风险之
外，非行业三甲的中介老板有什么可能在培训与福利上增加投入,把人留住？

    故此，一味把解决楼盘难销问题推给代理商之余，不如理清各自职责,做好各自份内之
事。

    开发商管好自己的工程质量与品牌投入，让代理商在定价、促销方案与提升产品附加值
方面多提意见，拿出“计划利润”中的一小部分，满足消费客户的人格性心理需求，加大
“老带新”销售提成奖励，等等，这比只会投广告，请“专家”吹捧，“明星”大跑龙套，
更符合市场规律得多。（全文完）

发表于2007-10-13

——楼市清剿，豪宅“长征”

   深圳是近年来沿海经济发展、市政投资位居前列的龙头城市之一，其中一个明显的区域
经济发展策略是先西后东，自内而外，明显呈现出新领导班子“加快投资，力争与港融合”
的主基调。由政府规划于未来五年投入的千亿巨资可见，未来的深圳将是一个有突出代表性
的国际化大都会。其影响力泛于珠三角，房地产最优秀的产品与营销也必然出自于此。

   深圳楼价正在走一条“国际化”之路，目前一万五/平米房价大关“突破”确认，甚至西
部通道的开通，提前让深港房价无形中对接，造成相当大的自用性购房需求被高房价所冻
结，如何实现房地产“软着陆”，令“手中缺地”的同时又要加大市政投入的应届政府为之
进退两难。

   日前，来自中央的“定点打击”，“信贷清理”，使深圳“金九银十”一手房成交量迅
速萎缩，投资者多因“房贷首付提高”政策所困而临时缩手，但平价房无货，也令自用型买
家看得上却买不起。在政府“政策性”住房尚待明年入市之前，新房市场将面临相当长一段
“冬歇期”。

   无论如何，这几年的楼市热销，已经把相当多的地产商胃口抬高，无不以“豪宅”自
据。其中自然有真伪之分，在无法回避市场观望期之下，风险却一视同仁，并不会因你的产
品好，它的产品差而在销售率上有所偏向。但假使“真豪宅”也学“李鬼”价值回归，“有
买就送”，显然即对不起自己的老业主，又对不起日渐稀缺的地段与产品户型。

   以城市CEO官邸定位的“星河·丹堤”，品质超然，比肩中心区一线豪宅，前几期销售，
超过九成为深圳本土换房型老客户，环境、产品质量与户型未来难有超越产品，如今面对深
圳本土一片“谨慎观望”声，要实现平稳销售，策略上必须巧借外力。

   一是推广上走出去，加快在珠三角各主力城市的集中性推销和开发商品牌造势；让星河
各系列的优质产品，通过与全国性的报媒和网媒联合策划，“跳出项目论豪宅，走出深圳唱
品牌”，让开发理念与产品打造代替一味的自吹自擂，更突出开发团队而非项目本身，在产
品形象增值的同时为老业主实现资产溢价，以外带内，激活本土市场。

   二是销售上走出去，近两年来，深圳成为珠三角东莞、惠州等地主要的外销市场源头，
大量涌入的深圳投资者抬高了外地市场房价，造就了珠三角无数地产商惊人的财富。今天，
深圳“豪宅”同样要打破“本土销售”的定式，既然全国豪宅都杀来深圳抢客户，那么同
样，深圳豪宅“龙头”同样可以造船出海，走向内陆，走向海外。

   楼市迷雾，在中国经济向好的大前提下，最终必会为注重开发商品牌塑造，与精心构思
产品，实现舒适生活品质的真＂豪宅＂所冲破．

   当此之时，“豪宅不怕远征难”，＂墙内花开墙外香＂，借助深圳承办“大运会”之
机，创建全国环保城市等大环境利好，向海内外一展深圳这座国际化大都会、中国最具竞争
力和最宜创业之地新形象，与本地豪宅龙头品质价值与宜居特征将交相辉映，于无声处破解
营销迷局。